Off/On 2013 commerce day

El pasado 17 de Octubre tuve el placer de asistir al evento Off/On commerce day que organizaron BrainSINS y eCommbits. Lo hice a titulo personal como CEO de Celeritas y a su vez porque co patrocinábamos dicho evento. He de decir que a priori el tema me parecía apasionante, había oído mucho hablar de ello a dos grandes profesionales del sector como Jose Luis Ferrero y Jorge González, ellos vienen hablando de esto desde hace años y el caso es que a las 8,30 de la mañana estaba en la puerta del cine Callao. Antes de entrar en los detalles diré que se cubrieron mis expectativas como profesional y que la organización fue perfecta (Jose Carlos Cortizo y Daniel Vázquez lo hicieron de cine).

Voy a tratar de resumir las ideas y conclusiones que yo saque del evento.

Mercedes Larrañaga de GFK, abrió el evento con la información de mercado On en España. Las cifras hablan por si solas y todos los indicadores de actividad On crecen a dos dígitos, por tanto existe una oportunidad única.

Nacho Somalo nos dijo que el primer mito del ecommerce es que el cliente es lo primero, ¿pero realmente lo tenemos en cuenta? La reflexión sobre el cliente como alguien que se moverá del Off al On y viceversa. Por otra parte además que los tres pilares del negocio son Retail + Venta a distancia y tecnología, no pueden ir cada uno por su lado y los tres son un todo.

A destacar que las tiendas dejaran de ser puntos de venta para convertirse en lugares de experiencia de compra.

Francisco Carrero de Brainsins hablo de la atención al cliente, pero tuvo una visión muy novedosa pues lo transformo la palabra atención por Atentos a los Clientes y en esa línea hablo de que la mejor atención al cliente es aquella que no es necesario prestar.

Álvaro del Castillo de TapTap puso una visión muy particular hablando del On al Off

El mensaje fue claro en el sentido de que la tienda más próxima a la tuya ya no es tu único competidor desde que tenemos un dispositivo móvil. Sin embargo nos comento la aplicación que permitirá a los negocios físicos la posibilidad de aprovechar la oportunidad que les brindan más de 1 billón de smatphones con GPS.

Pablo Echanove de Philips (que comparte conmigo su pasión por el Atleti) nos hablo de Marca y Cliente y dio una visión muy interesante sobre la velocidad del cambio, llegando a comentar que si vas lento o menos rápido que tu entorno estas muerto.

Jerome Gavin de Justeat comento como claro ejemplo que su modelo es básico para entender el e-commerce pues aporta a los restaurantes multicanalidad y más venta y por tanto ROI.

Sylvain Laubradou de Venca tuvo una ponencia muy interesante, novedosa con una visión muy clarificadora de los cambios en las organizaciones para poder acometer el viaje del Off al On. No podemos cambiar los resultados si las cosas las hacemos como siempre.

La mesa redonda sobre el estado actual del retail dejo claro una cosa:

Si no estas en On estas Out. Unanimidad de parte de todos los miembros de la mesa.
Se hablo del cambio que esta experimentando el retail tradicional para adaptarse a la necesidad del cliente “digital”

Alex López de Retail Meeting Point dio con las claves de las redes sociales y Social Media para acometer una estrategia On. No es posible hablar en “Digital” sin estar en las Redes Sociales.

Diego Sebastian y Manuel Puente de día, hablaron del cambio que ha experimentado el cliente y la necesidad que tiene de información y respuestas además de un nuevo valor que es la personalización. El ejemplo de día es evidente en este sentido y su apuesta pasa por un paso al On de prueba y error basado en metodología Lean.

Daniel Vázquez de eCommbits hablo sobre un elemento clave: La Tecnología. Dejo claro que no todo vale y que hay que tener una visión a largo plazo para decidir cual es la adecuada. La tecnología vende y además condicionara nuestros procesos para bien y para mal. La tecnología no es un commodity.

Ricardo Lop de Aceros de Hispania volvió a deleitar a los presentes con su experiencia del negocio On line. Algún mensaje que si me quedo es el de todos los métodos de pago que puedas ayudan a la venta, prueba con un Marketing de Guerrilla y en logística para cada tramo de peso y para cada región hay uno que lo hace mejor.

La mesa redonda sobre los procesos clave en el paso del Off al On (en la que tuve el placer de participar) hablo de los procesos clave en la logística como factor determinante de conversión, al igual que los medios de pago, los cuales debemos dotar del mayor numero posible. También se comento la pérdida del sentido común cuando nos ponemos en la posición de vendedor y no de consumidor, y como no podía faltar de la necesidad de adaptar el comercio electrónico a los dispositivos móviles. Por ultimo se hablo el concepto de la multicanalidad como proceso clave para la venta.

Alberto Garcia de Brother hablo de la logística como experiencia para el cliente, haciendo hincapié en la importancia de buscar el mejor partner, con criterios de proactividad, servicio, rigor y confianza.

Jorge González de Julián Martin volvió a conseguir la atención de los asistentes con su visón tan práctica y real sobre el mundo On y Off. Como suele decir esto va de vender y de tenderos, y hoy las nominas las paga el Off. Este viaje es una oportunidad y un desafío que hay que acometer aprovechando todas las sinergias existentes entre Off y On.

Por ultimo la mesa redonda sobre Barreras y Ventajas del ecommerce dejo muy a las claras que hay que acabar con la idea de que el On canibaliza al Off o viceversa,

Al final creo que Daniel Martin de Tradeinn dejo la frase del día: Las ventas no son del Off o del On son de la marca. “Chapeau”

Después de la experiencia solo espero estar en el Off/On commerce day 2014 como asistente y que Celeritas tenga el lujo de colaborar en dicho evento.

Gracias a todos los que hicisteis posible un día de tanto aprendizaje

Not everyones`s the same

Después de leer el post de @jordiobdotcom (el cual os recomiendo) me ha surgido la necesidad de defender que no todos los operadores logísticos somos iguales. Y digo Operadores logísticos y no compañías de mensajería/paquetería porque ese justamente puede ser uno de los problemas que hacen que las cosas parezcan iguales.

Las compañías de mensajería o paquetería se están adaptando al mundo del ecommerce, eran especialistas en el mundo del B2B donde no podemos olvidar que el driver de gestión era el palet y el receptor un operario del área de recepciones.

Ahora en el mundo del B2C, el palet se convierte en la caja, en el regalo y el receptor el cliente final, aquel que unos días atrás decidió comprar en un maravilloso portal on line.

Son dos mundos diferentes, y no se pueden gestionar de la misma forma. El segundo y es mi opinión que repito con frecuencia requiere mucho “cariño”, pasamos a ser el único elemento físico entre cliente y cliente (porque ambos son mis clientes) si pienso que solamente lo es el portal que ha delegado en mi las operaciones logísticas y de entrega y no lo es también ese cliente final que compra, estaré cargándome el negocio, porque tarde o temprano sin esa cultura de cliente final, este dejara de comprar , yo dejare de preparar y entregar y al final incluso la tienda on line cambiara de operador .

 

Para muchos seré un “milonguero” un “bohemio” pero estoy convencido que cuando los procesos son similares, la diferencia esta en la proactividad, en la gestión del cariño y trato ante una incidencia, estas por desgracia existirán siempre, las diferencias entre unos y otros estarán en la gestión de esa incidencia, en la proactividad y eficiencia en la respuesta y resolución de la misma.

Una incidencia bien resuelta y gestionada es un plus para el comparador, lo contrario es una perdida del cliente.

En ello estamos trabajando duro en Celeritas (@puntoceleritas) y creo que aunque poco a poco las palabras se están convirtiendo en hechos. 

¿Dónde están los costes logísticos?

Me gustaría compartir con vosotros algunos datos sobre los costes logísticos.

La verdad es que reconozco que para los no acostumbrados suele ser un tema

farragoso y la verdad es que cuando se plantean estos temas la gente deja de leer el post en este momento porque  ya sabéis que la logística no tiene glamour.

Por supuesto, no pretendo en ningún momento “sentar cátedra” sobre la ventilación de los costes pero si que tengamos en cuenta los rangos en los que se pueden mover y cuáles son los drivers que afectan a éstos. 

Para el transporte se ha considerado el de recogida, entrega a domicilio y devolución.

Vamos a manejar dos variables; una, será el almacenaje (m2 destinados a la operación) y, la otra, el volumen de pedidos.

Veamos, en primer lugar, la nomenclatura utilizada:

A_ Almacenaje bajo (pocos m²)

P_ Bajo volumen de pedidos

A^ Almacenaje alto (10 veces mas de m² que en A_)

P^ Alto volumen de pedidos (5 veces mas que en P_)

Pues bien, teniendo en cuenta ésto podemos pensar que, el reparto de costes, sería algo parecido a éste.

Proceso	A_P_	A_P^	A^P_	A^P^
Transporte	71,9%	80,0%	34,1%	64,2%
Manipulación	15,4%	17,2%	7,3%	13,8%
Almacenaje	12,7%	2,8%	58,5%	22,0%
	100,0%	100,0%	100,0%	100,0%

De forma gráfica 

A la vista de estos datos, podemos decir o concluir:

• A bajos niveles de ocupación (almacenaje) el reparto de costes en términos de manipulación no varía apenas (1.8%, desde 15.4% al 17,2%)

• El peso del transporte y del almacenaje cambia en función de que tengamos más pedidos. Así, para pedidos bajos, el almacenaje estará en el entorno del 13% y cuando suben los pedidos baja hasta el 2.8%. Por el contrario, en el transporte, lo que ocurre es que pasamos del 72% hasta el 80% para mayor volumen de pedidos.

• Para el caso de alto nivel de ocupación de almacenaje, el driver clave es el número de pedidos. Pensemos que el coste de almacenaje es “cuasi fijo” y,  por tanto, sin pedidos, el peso puede suponer hasta un 58.5%, para bajar hasta un 22% cuando los pedidos suben.

• La manipulación y el transporte a mayor número de pedidos toman más peso pasando del 7% al 13% en el caso de la manipulación y del 34% al 64% en el caso del transporte

En términos de costes unitarios, podemos pensar que, en escenarios de almacenaje bajo el incremento de pedidos, puede mejorar en el entorno de un 15% pero, en caso de almacenajes altos, el hecho de la mejora de pedidos puede reducir el unitario en el entorno de un 50%.

Conclusión: vender mucho con poco stock.

Si has llegado hasta aquí seguro que pensarás que no he descubierto nada pero es que, las cosas en logística, tienen mucho más sentido común de lo que pensamos habitualmente.

 Puntos de Conveniencia ¿Nos convienen de verdad? 

 

No podía resistirme a escribir algo sobre los puntos de conveniencia como puntos de recogida  y como alternativa a la entrega en domicilio. 

Cada día existen más opiniones al respecto y parece que todo el mundo piensa en los puntos como la solución a la ineficiencia en la entrega en domicilio.

En mi modesta opinión (y pensando que en Celeritas tenemos una red cercana a los 1300 puntos) creo que no todo el monte es orégano.

Para que los puntos se acerquen a ser la solución debemos resolver primero los siguientes aspectos:

1. ¿Qué tipo de punto puede ser un punto de entrega?

a. Deberá estará ubicado en una zona de fácil acceso, y que permita en caso de desplazamiento en coche la posibilidad de aparcar cerca.

b. Idealmente deberían estar en un entorno comercial, así permiten que se puedan hacer otras cosas al tiempo que se recoge el pedido: comprar revistas o prensa, gasolina etc.

c. Los horarios de los puntos serán muy amplios e incluirán la apertura durante el fin de semana.

d. Deberá tener el espacio suficiente para gestionar diferentes paquetes en espera de ser recogidos.

e. Debe tener al frente un profesional pro activo, capaz de generar cross selling en su punto en el momento de la recogida.

f. Debe tener un profesional formado y con conocimientos para realizar la única labor física que habrá entre la tienda on line y el consumidor, será la imagen que guarde el consumidor, la experiencia de compra que guarde el consumidor.

Con todo ésto, estaremos ante una red de puntos con un objetivo claro, mínima rotación.

Tenemos que asegurar que ese punto, tras una experiencia de compra exitosa, será el mismo en la próxima compra, es decir, necesitamos recurrencia. Esto sólo lo haremos con dos cosas; la primera, que se cumplan los seis puntos anteriores y la segunda, que haya paquetes.

Pues bien una vez que tenemos todo ésto, empieza la parte de integración con la tienda on line y con el Operador de Servicios para asegurar la trazabilidad o seguimiento del envío.

Integración en la Web de la tienda de la base de datos de los puntos para, en el momento de la compra, elegir la opción de punto de conveniencia y seleccionar por código postal u otro método de selección.

En esta integración se gestionaran muchas mas cosas, como por ejemplo:

a. Período de vacaciones del punto. Con ello aseguramos que no mandamos algo a un punto que está cerrado

b. Espacio en m³ de almacenaje para garantizar que es capaz de absorber los pedidos que parametricemos por punto en función de su espacio disponible

c. Recorrido más óptimo para llegar en coche o andando al punto desde otro lugar.  

Tenemos los puntos, tenemos la integración y ahora falta algo fundamental, el desarrollo necesario para la gestión de back office del envió del pedido.

Asegurar que el punto realiza su operativa, asegurar que el propietario gestiona el cobro en caso de que este existiera, asegurar que toda la trazabilidad requerida se cumple en el proceso y además está disponible de forma clara y meridiana para la tienda on line y para el consumidor o cliente final, en definitiva, tener el control de la operativa desde el punto de vista de la operación. 

Bien, ya hemos avanzado en una dirección , pero y ¿que pasa con los puntos desde el punto de vista de lugar de entrega de las devoluciones? . Aquí claramente existe un valor añadido de los puntos respecto a la recogida en domicilio. Los puntos cumplen perfectamente con las condiciones para ser un lugar donde depositemos nuestra devolución y aseguremos con una buena gestión de back office la información para la tienda on line.

Como veis, no todo es tan sencillo como parece, no todo vale, y desde luego sólo en caso de que todas estas cuestiones estén resueltas, estaremos en condiciones de pensar que existe una alternativa a la entrega en domicilio.

A veces no todo es fácil, no todo es bueno o no todo tiene ventajas, sino que también hay cosas difíciles o trabas que impiden que podamos hacer las cosas de manera fácil.

En mi modesta opinión el futuro muy cercano será el de unas redes de puntos que den servicio más económico a los clientes y una adaptación de las empresas de servicios a la necesidad de cumplir con la entrega en domicilio no fallida.

¿Y tú que eres? ¿yo?, Ingeniero de reparto..........

Cuando decidí hace ya 14 años adentrarme en el mundo de los servicios, y dejar de lado 10 años de una visión mas técnica e industrial en mi carrera profesional, mi mejor amigo, Pepe, después de explicarle el cambio de rumbo, me dijo, entonces si lo entiendo bien ahora serás Ingeniero de Reparto.

Ni que decir tiene que guarde silencio, sonreí, y seguramente me acorde de su familia y algo mas, pues no pude recibir un feedback mas frustrante, para alguien que aparecía en el sector servicios con muchas ganas e ilusión para darle a mi empresa un enfoque mas industrial sin perder de vista el valor añadido que tenia hasta al momento. 

¿Y por que todo este preámbulo?, porque de verdad hoy si tengo una parte de mi cabeza dedicada a la ingeniería de reparto, no a la de prensa y revistas que ya esta muy trabajada pero si a la de la entrega al cliente final en cualquier modalidad que elijamos.

Tal vez en esto esta el problema, cuando digo en cualquier modalidad, debemos saber que en España solo existe una modalidad en el 90% de los casos, y esta es en "casita", lo llamado entrega en domicilio. Como somos muy hábiles llamamos entrega en domicilio a la entrega en nuestras oficinas de trabajo (nuestra segunda casita). 

Pero ¿que pasa cuando las empresas empiezan a darse cuenta que la recepción parece la feria del embalaje de la de paquetes y transportistas que por allí aparecen? 

¿Y por que somos así?, ¿Por que nos empeñamos en recibir nuestra compra en casa? , si la probabilidad de que encuentren alguien en mi casa es nula, si salgo de casa a las 7,30, y el estándar de reparto puede empezar en el entorno de las 8,30 ¿quien va a recibir el paquete si ya no hay nadie?, puede ocurrir que la señora que viene dos días a ayudarme con las tareas de la casa en su intervalo en casa de dos, tres horas, pueda escuchar el timbre y atender al gentil transportista que me trae mi ansiada compra. La probabilidad en lugar de nula como en el caso anterior, ahora es entre escasa y escasísima.

Pero no pasa nada, hemos pagado por entrega 24 horas, entrega en domicilio y ni van a ser 24 horas ni probablemente domicilio, ¿pero que otra opción nos queda?

Como decía antes nos queda la de entrega en la oficina (tendiendo a desaparecer), o la famosa entrega en Punto de Conveniencia. ¿Quien hoy no ofrece la entrega en puntos?,  todas las compañías ofrecen su red de puntos y todas son mejores que las de los otros, (curioso que tres compañías utilicemos los mismos puntos, y alguna diga que su red es la mejor), ¿por qué no hay otra opción a la entrega en domicilio que la entrega en punto?

Os diré que en mi opinión si la hay y debe haberla. ¿Por qué no podemos plantearnos las empresas de servicios cambios en los modelos de distribución que adapten lo que se llama la demanda a la carga?, si la gente esta en casa hasta las 8 de la mañana y vuelve a las 9 de la noche, ¿no seria razonable plantearse que nuestros servicios se adecuen a esos tramos?, ¿Cuánto cuesta una entrega fallida? ¿Cuál es el diferencial de coste entre entrega en tramo y entrega fallida? ¿Cuál seria la estructura optima para esas entregas?
Rápidamente salen la voces que dicen imposible¡¡¡ impagable¡¡¡ ruinoso¡¡¡ estas loco¡¡¡ no sabes de esto… etc., pues bien, puede ser pero haciendo las cosas igual se obtienen los mismos resultados y eso ya no vale.
Las organizaciones evolucionan los tiempos cambian, los recursos hay que readaptarlos, tenemos que reinventarnos como modelo, y ahí es donde este Ingeniero de Reparto quiere aportar su granito, como dijo Hermann Hesse, para que pueda surgir lo posible, es preciso intentar una y otra vez lo imposible.
Pues ese es mi lema en este aspecto y sin descartar la entrega en Puntos de Conveniencia, de la que hablare en otro post, estoy convencido que aquellas organizaciones que se adapten antes a estos requerimientos serán las que se llevaran el gato al agua. 

¿Por qué no hacemos en el ON lo que hacemos habitualmente en el OFF?

Hay que romper barreras. ¿Por qué no hacemos en el ON lo que hacemos habitualmente en el OFF?

Cuando acudo a comprar algún producto al Centro Comercial cercano a mi casa, hago el ejercicio de pensar en la experiencia de compra que ocurriría si hubiera decidido comprar en ON.

¿Por dónde empiezo? Vamos al Centro Comercial; desplazamiento en coche, búsqueda de aparcamiento y comienzo a buscar la tienda de referencia entre filas de gente que parece que le regalan las cosas, aunque, lo que es entrar a las tiendas a comprar, entran pocas.¿Cómo sería esta experiencia en ON?

Voy a tumbarme al sofá, abro mi IPAD, exploro en favoritos mi tienda en cuestión y comienzo a buscar mis zapatillas deseadas .

¿Volvemos al OFF? Las tengo, las veo y necesito que alguien me atienda. No encuentro mi número entre las del expositor. Mala suerte !! Los vendedores están ocupados; 5 minutos aprovechando a mirar otras cosas pero, finalmente, puedo solicitar mi número a un amable empleado y espero sentado con intención de probarme.

¿Soñamos en ON? Las localizo en la Web, pincho en el modelo, doy al zoom y me aseguro que es el modelo que me gusta, no sé, no estoy seguro del color, miro otras opciones que me propone, pero no sé que hacer. ¿Y si pidiera las dos y al verlas físicamente decido? Rápidamente me contesto que no, los gastos de devolución son caros y corren por mi cuenta ¿Y si voy al Centro Comercial a verlas en directo y luego elijo en casa? Nada, que no. Me decido finalmente por las primeras y hago doble clic y añadir al carrito. El cuestionario a rellenar, evitable (ya lo hice con otra compra anterior) por tanto, continuo compra, confirmo dirección, confirmo método de pago y finalizo compra. Ahora, una cabezadita en el sofá.

¿Por dónde íbamos en OFF? Sentado, esperando a que me traigan mi número. Por fin llega, al final en mi número no hay el color que quería y me proponen otras; no me disgustan pero, tal vez, necesito un número más. Solicito un número más y, finalmente, me encuentro con tres pares a mis pies, pendientes de que tome mi decisión de compra.

Ya por fin me decido. Me terminé probando 3 pares y me llevo las que me recomendó el vendedor.

Al llegar a la caja ¡menuda cola! No funciona el TPV y hay que pagar en efectivo. Además, en los cambios no devuelven el dinero y te dan un vale en caso de que no te guste nada, manda narices y, encima, 10 céntimos por la bolsa. En fin, tengo ganas de darme una cabezadita y busco rápido el parking y, si el tiempo acompaña, me propongo estrenarlas cuando me despierte de mi merecida siesta.

¿Por qué las experiencias de compra son tan distintas? ¿Podemos hablar de ecommerce de verdad cuando las experiencias son tan distintas para el mismo hecho? ¿Por qué no puedo en una compra On probarme y decidir después, como hice en OFF? ¿Por qué hay una barrera en el proceso de envío (coste) y devolución en ON? ¿Hasta que punto mientras no resolvamos esto los e-retailers y las compañías de servicios, no estaremos cerca de lo que es el ecommerce como canal adicional de venta? ¿Por qué no se buscan fórmulas que lleven a ofrecer los servicios de entrega y devolución gratuitos? ¿Por qué no pensamos que cuantas menos barreras, más pedidos, más servicios logísticos etc.?

Las compañías de servicios tenemos que trabajar con ideas novedosas y cada vez más eficientes no sólo para distinguirnos unos de otros, si no para estar con soluciones que aporten valor al e-retailer y al consumidor. Esa es la apuesta en el corto plazo más importante que tenemos.

En las próximas entradas del post iré desgranando algunas de las ideas y proyectos que estamos trabajando para dar respuestas a las preguntas planteadas.

Al final, romper barreras no es más que cambiar nuestra esquema o mapa mental sobre algo.

¿Que 10 cosas debes esperar de un Operador Logístico?

A menudo pensamos mucho más en la parte tecnológica de nuestro proyecto Online que en la parte de la logística y distribución. Aquí os propongo un decálogo de lo que debes esperar de un operador Logístico. En la medida que tenga estos aspectos que mencionamos, estaremos asegurando un criterio de selección que nos garantizara el éxito.

Decálogo:


1.- “Cariño”& “Pasión” = Ilusión por tu proyecto

Desde la primera reunión, nada mas que les hayas contado tu idea, se tiene que notar esa "pasión y cariño" por el proyecto común

2.- Cultura orientada al cliente. Tu cliente es mi cliente

En teoría es una frase, un lema, pero es un cambio de cultura de las organizaciones internas del operador, para cambiar esa mentalidad y poner el foco en ese consumidor final.

3.- Flexibilidad = Capacidad de adaptarse a los cambios

Entendiendo que esto no puede ser "un todo vale", pero debemos estar dispuestos a ceder, a ser flexibles y adaptarnos en caso de necesidad del cliente.

4.- Capacidad para crecer juntos.

Aspecto en mi opinión clave. Primero servicio por encima de la rentabilidad de la operación. 

5.-Pro actividad, ayúdame a mejorar=asesorar

Debe proponer mejoras en los procesos que puedan afectar a los costes logísticos, debe ser capaz de asesorar y proponer soluciones a aquellos aspectos que puedan afectar al consumidor, no lo olvides, Tu cliente es mi cliente

6.- Confianza/Garantía = Saber Hacer 

En mi opinión es una condición necesaria pero no suficiente.

7.- Medios y equipos = tecnología, IT 

Hoy en día quien no esta preparado a nivel de WMS (SGA), esta fuera. No podemos plantearnos las operaciones si detrás no hay un Know How que será necesario tanto para la preparación como para la integración con e-retailers.

8.-Calidad de los procesos = Satisfacción de mis clientes

La mejora de los procesos y la garantía de Calidad se relejara directamente en la satisfacción del consumidor final

9.- Cultura industrial

KPIs, Ciclo PDCA, mejora continua, Hay que medir, hay que actuación en función de los resultados, hay que mejorar de forma continua, esta mejora redundara en cada uno de los 8 puntos anteriores

10.- Innovador en servicios = Valor añadido

Piensa, piensa cada día que nuevos servicios podrías ofrecer, es importante estar pero es importante estar primero o de los primeros.


En definitiva, con esta primera entrada simplemente quería poner en valor los aspectos clave o que considero que hay que tener en cuenta cuando nos planteamos con quién hacer las operaciones.
Soy de los convencidos que: No Logística No ecommerce

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